Comme Selim vous l’a expliqué dans le post précèdent, la recherche de partenariat occupe la majeure partie de notre temps.

Dans cet article, je vais vous expliquer comme nous procédons, je tiens à préciser que si vous avez des meilleures techniques que nous, n’hésitez pas à nous les partager, nous serions enchantés de les connaître !

Le listing

Tout d’abord, le sourcing, puisqu’il faut bien les trouver quelque part nos partenaires. Pour cela, différentes méthodes :

  • La très classique recherche google
  • Les sites des ministères des sports et du tourisme qui grâce à l’open data offrent leurs données gracieusement
  • Les sites de nos concurrents
  • Les annuaires types pages jaunes ou spécialisés dans le sport.

On combine tout ça, supprime les doublons puis nous avons un beau fichier excel contenant plein de ligne :

Nom, adresse, numéro de téléphone, e-mail, activité, commentaire (plus ou moins pertinent), degré d’avancement (ex: mail envoyé le 23/04/15), puis état de la relation (ok, en discussion, pas ok…)

Prise d’information

Une fois qu’on a repéré un partenaire potentiel, on engrange le maximum d’informations sur lui.

J’entends par là les informations « visibles » auxquelles on peut accéder en ligne.

On cherche notamment les dates d’ouverture, si le propriétaire possède d’autres centres, si le centre est ancien ou vient d’ouvrir, s’il est bien référencé sur google et bien présent sur les réseaux sociaux, s’il offre la réservation en ligne et enfin si le site internet est ergonomique, design et met bien en avant les informations recherchées.

Il faut bien différencier les informations « visibles » des informations « invisibles ». Pour ces dernières, nous devons échanger avec eux (plus ou moins subtilement) afin de comprendre notamment comment ils fonctionnent et s’ils ont des partenariats avec d’autres apporteurs d’affaires.

Première approche

Pour les contacter, on essaye différentes méthodes faute d’avoir trouvé le graal (mais existe-il ?).

L’objectif est d’éviter les appels à froid (cold calls) et donc de faire une première approche sans leur téléphoner (via un message) afin d’avoir une première réponse de type :

« Rappelez moi le xx au numéro suivant : xx »

Il faut donc intéresser notre prospect pour avoir une réponse positive.

Nous le contactons donc, en personnalisant le message et en essayant de cibler son problème réel.

Les différents outils

Au début, nous utilisions uniquement l’e-mailing, puis nous avons essayé linkedin, suivi du sms et enfin, depuis peu facebook.

Comme vous le voyez, on essaye différents outils avec plus ou moins de réussite :

E-mailing

SMS Linkedin Facebook
Taille de l’échantillon

Elevé

Faible Très faible

Faible

Taux de transformation

Faible

Nul Élevé

Moyen

Commentaires et observations Message pas assez personnalisé ?

Mail noyé dans la masse ?

Aucune personnalisation dans les messages

A réessayer avec un meilleur message

Très limité car peu de nos prospects ont un compte Linkedin Même chose que Linkedin

Et vous, quels moyens préconisez-vous ?

La semaine prochaine, je vais vous relater nos coups de téléphone, la quête d’informations « invisible » et la concrétisation (ou pas) d’une vente.

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