Après avoir expliqué dans l’article précèdent comment trouver des prospects et les contacter, je vais aborder aujourd’hui, la quête d’information invisible, les appels à froid, à chaud ainsi que le debrief post appel.
Une fois que nous avons obtenu les informations visibles grâce à notre recherche préalable, on part à la pêche aux informations invisibles. Pour cela, une seule méthode, un échange de vive voix, par téléphone ou en face à face.
Les deux types d’appels
Pour rappel, il existe deux types d’appels, les appels à chaud et les appels à froid.
Les appels à chaud se réalisent suite à un échange préliminaire et sont donc supposés être nettement plus simples. L’interlocuteur étant normalement un minimum intéressé par votre solution.
Les appels à froid eux, sont un peu plus compliqués puisqu’il n’y a eu aucun échange préalable.
Déjà il faut réussir à joindre la bonne personne, il faut donc appeler 3, 4 fois la personne. Une fois qu’il aura répondu, il se sentira probablement agressé par votre appel.
Ainsi, on passe souvent pour des marchands de tapis (ou de fenêtres) ou pour des télévendeurs d’opérateurs téléphoniques.
Et oui, souvenez-vous la dernière fois qu’un marchand de fenêtre vous a joint :
Avez-vous été réceptif ?
Avez-vous été gentil et répondu aux questions du monsieur ou de la dame ?
Ou bien vous l’avez envoyé chier salement ? Honte à vous !
Bref, vous l’aurez compris, l’appel téléphonique commençant sur un mauvais pied, il faut ramer pour intéresser l’autre.
Pour éviter cela, il faut essayer de l’aborder par son problème.
Imaginons que vous avez une fuite d’eau, si un plombier vous appelle pour solutionner votre problème, forcément vous allez l’écouter…
La pêche aux infos
Une fois que vous avez capté l’attention de votre interlocuteur, il faut prendre des notes, c’est indispensable. Toutes les informations recueillies au cours de cet échange vous serviront pour la suite.
L’autre chose primordiale, c’est d’être à l’écoute, si vous ne cherchez pas à écouter, passez votre chemin et arrêtez le commerce.
Les objectifs principaux pour nous sont de savoir comment il fonctionne, quel type de client vient chez lui et comment il fait connaître ses prestations.
C’est l’ensemble de ses réponses qui vont nous permettre de savoir si notre solution lui est adaptée ou non. Ce sont aussi des informations que l’on pourra utiliser pour gérer ses objections.
Avant de conclure l’entretien, on détermine ensemble les prochaines étapes de la discussion et on fixe le prochain rendez-vous.
Le debrief
Une fois l’appel fini, on passe au debrief, avec deux questions principales :
Pourrons-nous et allons-nous travailler ensemble ?
Comment ai-je été ?
On compile les notes, on se met des rappels pour les prochaines étapes, on envoie un mail à la personne pour la remercier de son temps.
Et enfin, on passe au prochain appel.
